接客販売中級編８－２
（販売トークの表現力を磨く方法）
【驚異の販売力】を身に付けた
トップ販売員は・・・
トップ販売員は・・・
声掛けから
引き込み販売トークで
引き込み販売トークで
衝動買いに持込む事が
基本である。
基本である。
その際に、
重要なポイントは・・・
重要なポイントは・・・
出会いの段階で
主導権を握った上で、
主導権を握った上で、
販売トークに入る事が
重要である。
重要である。
その為のポイントは・・・
お客様のニーズの明確度を
見極めて
見極めて
そのお客様に
応じた
販売トークを、
応じた
販売トークを、
瞬時に
組み立てて
接客に入る事が
重要です。
組み立てて
接客に入る事が
重要です。
１、販売トークの表現力を磨く方法
１）話し方の磨き方
①だらだら話さない
「分かりやすい話」とは、
適度に
「分かれている話」の事です。
「分かれている話」の事です。
１つの文章に
１つの意味！
１つの意味！
「1文１意味」が
最も分かり易い。
最も分かり易い。
語尾に「～です。」「～ます。」
で終わらす話を
する事です。
する事です。
②接続詞を活用する
「～です。」｢～ます。」で
言い切ったら、
言い切ったら、
次は接続詞で繋ぎ～
分かりやすさを
格段にUPします。
分かりやすさを
格段にUPします。
理由を表す接続詞⇒「なぜなら」「なぜならば」
「その理由は」「どうしてかと言うと」
具体例を導く接続詞⇒「たとえば」「具体的に言うと」
「例を上げると」「こんな話がありますが」
結論・まとめを導く接続詞⇒「つまり」「要するに」
「したがって」「と言うわけで」
③話の組立
一般的には、起承転結であるが・・・
接客販売においては、
更に説得力を増す
更に説得力を増す
「PREP法」を薦める。
PREP法とは・・・
P=Point ポイント：（要点/何を言いたいのか）
R=Reason リーズン：（理由/なぜそうなるのか）
E=Exampleエグザンブル：（例/具体的に言うと）
P=Point ポイント：（要点/何を言いたいのか）
最初と最後は、
ポイント（要点）で
サンドイッチします。
ポイント（要点）で
サンドイッチします。
これを活用すると、
お客様に
言いたい事が
伝わります。
お客様に
言いたい事が
伝わります。
２）比喩表現（たとえ話）で光る販売トーク
比喩表現を
活用する事により、
活用する事により、
「何か特別な物」に
置き換えて
説明する事で、
説明する事で、
【売りお言葉】を
排除する事が
出来ます。
排除する事が
出来ます。
①個人を比喩に使う
販売員自身、家族、友人、親戚、
以前に購入したお客様、お客様自身・・
第3者が話した「比喩」なら、
否定できません。
否定できません。
「誰もが知っている人」
「場所」や
「場所」や
「事物の比喩」が
有効な理由は・・・
有効な理由は・・・
人間は
「なじみ」の
在る事に対しては、
「なじみ」の
在る事に対しては、
親近感や心地良さを
感じるからです。
感じるからです。
③擬人法で「モノ」に命を持たせる。
「モノ」を「人」に
なぞらえて話す事で、
なぞらえて話す事で、
その話に
イキイキとした
臨場感を与えます。
イキイキとした
臨場感を与えます。
「モノ」に生命を
吹き込む事により、
吹き込む事により、
新鮮で面白い
と言う印象を
与える事が出来ます。
と言う印象を
与える事が出来ます。
④比喩の創作・・・
（販売トークを通してのストーリー展開）
❶「あなたの販売トークに力を与えるのは、
事実を積み上げたストーリーである。」
❷「あなたの販売トークに力を与えるのは、
基本を積み上げたストーリーである。」
❸「あなたの販売トークに力を与えるのは、
情報を積み上げたストーリーである。」
❹「あなたの販売トークに力を与えるのは、
機会を積み上げたストーリーである。」
❺「あなたの販売トークに力を与えるのは、
印象を積み上げたストーリーである。」
❻「あなたの販売トークに力を与えるのは、
Yesを積み上げたストーリーである。」
❼「あなたの販売トークに力を与えるのは、
好意を積み上げたストーリーである。」
これは、
【驚異の販売力】に
至るまでの
基本知識を、
ほんの少し
掲載致しました。
未経験者から
トップ販売員に為れる
最短方法に
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