接客販売お悩み相談その10（お客様に合わせた効果的販売トーク）

接客販売中級編８－３

（お客様に合わせた効果的販売トーク）

トップ販売員が、

使用する

売りに繫がる～

【お客様に合わせた効果的な販売トーク方法】を、

下記に公開致します。

【驚異の販売力】の

基本は、

声掛けから

引き込み販売トークで

衝動買いに持込み

売上10倍に

する事です。

何度も申し上げますが・・・

声掛けの段階で、

お客様のニーズの明確度を

見極め～

主導権を

握った上で、

そのお客様に応じた

販売トークを

瞬時に組立ながら

販売トークに入る事が

重要です。

そのお客様に合わせた

効果的な

販売トークに入るまでに

一番重要な事は・・・

お客様のニーズを、

しっかり聴き出す事が

最優先課題と為ります。

と言うのは・・・

プロと素人（初心者から上級者）との

最大の違いは・・・

声掛けからの

アプローチ段階で

お客様の心を掴み

お客様のニーズを

明確に聴き出し～見極め！

お客様に悟られずに

主導権を握り～提案する。

と言う事が、

本能的に出来るのがプロです。

則ち、

【驚異の販売力を身に付けたトップ販売員】です。

では、

お客様のニーズを、

しっかり聴き出し～見極め

そのお客様に合わせた

効果的な販売トークとは・・・

１、お客様の合わせた効果的な販売トーク

１）お客様の言葉・体験で話す

お客様の言葉を、

そのまま自分の会話の中に

取り入れ話をする事です。     

                                            

人間は、

自分の言葉を

繰り返されれば

安心します。

それを、

「レフレクティングの応用」と

言います。

則ち・・・

「この販売員は、私の話を聴いてくれる」

と判断するからです。

２）お客様の理解度を確認する

下記の言葉で

お客様に

確認してみれば

良いのです。

「いいでしょう！」

「分かります！」

「どうですか！」

決して、

疑問形で確認しては、

いけません。

会話の途中で・・・

お客様の理解度を

確認しながら～

会話を進行していく事で・・・

確実に購入して頂く

確率が上がります。

これも

一種のテストクロージングです。

３）自分の会話に予め反論を含めて先手を打つ

お客様が、反論しそうな時や

反論する可能性が

高い時は・・・

予め

自分の会話に

反論を含めて

おく事がです。

販売員の口から

先に話してしまう事で、

お客様の反論を

事前に防止する

事が出来ます。

ワンポイントアドバイスとして・・・

「お客様の状況や考えを理解しています」

と共感的に話す事です。

４）五感を刺激する

百聞は一見に如かず！

人は実際にモノに触れる事により～

五感

（視覚・聴覚・身体感覚・臭覚・味覚）が

活用され

話の中に

五感を取り入れると

記憶に

強く印象づけられます。

①言葉だけでリアル感覚を味合わせる。⇒【口デモ】

②体感してもらいながら～

言葉によって更に印象を強める。⇒【本来のデモ】

③実演と連動しながら販売トークを交える。⇒【連動式デモ】

５）アンカーリングでお客様に強い印象を残す

過去の出来事で、

強く記憶に残る事を

【アンカーリング】

と言います。   
                                   

アンカーに

なるものは・・・

人間の五感から

入る全ての

　　　情報です。        

                                                                                     

アンカーは、

全ての感情に

ポジティブにも

ネガティブにも

アクセスされます。  

                                                                                                                             

お客様の

ポジティブな感情に

アンカーリングされた

販売員は・・・

「自分と話の合う人」

と好かれ、

お客様は、

心を開き

信頼を寄せ始めます。  

                                                 

                                                                                                                         

自分を覚えてもらうアンカーリング

⇒最終手段として

カタログやパンフレットを

手渡す。

手渡す場合に必ず！⇒自分の名前・日付等を記載する。

⇒出来れば・・・赤のボールペンで記載する。

⇒色の効果で【赤色】は、情熱的で興奮作用がある。

⇒赤色で記載する事でアンカーリングし易くなります。

続きは・・

下記のリンクをクリック
☟
接客販売お悩み相談その11
（お客様のニーズを明確に見極める方法）

追伸

これは、

【驚異の販売力】に

至るまでの

基本知識を、

ほんの少し

掲載致しました。

未経験者から

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以上