接客販売お悩み相談その11（お客様のニーズを明確に見極める方法）

接客販売中級編８－４

（お客様のニーズを明確に見極める方法）

一人のお客様に1時間も2時間も

接客した挙句に、

購入に至らず・・・

お客様から

「今日は、ちょっと・・」

「検討しておきます。」

「又、考えて来ます。」等と

体裁の良い言葉で

断られている

状況を、よく見かけます。

こう言った接客を、

繰り返している

販売員の特徴は・・・

なまじっか商品知識があり、

自分の商品説明に酔いしれ・・・

接客販売する目的を忘れ・・・

商品説明する事が、

目的化し

比較対象商品の幅を、

自分から拡げ～

余計に

お客様を惑わせて

しまっているか？

逆に、

お客様のニーズを

明確に聴き出せず～

お客様の思い付きに

振り回されている

場合が、多い。

ところが、

同じ店舗でありながら

Sさんが接客すると・・・

最短15分以内で売り切ってしまい～

売上10倍に化ける！

片や、

1時間も2時間も掛けて

売り逃している。

その間に、

Sさんは、

何台も

売上を上げている。

この差は、

一体何なのか？

偶々、運が良かったのか？

否、そうではない！

理由があるのだ。

そう！Sさんは、

【驚異の販売力】を

身に付けているのです。

その謎を解き明かして

行きましょう。

１、商品説明する事が目的ではない！

接客販売において

商品知識は、必要だが・・・

商品知識を、

ひけらかす為の

商品説明など

要らない！

それは、

自己満足でしかない。

何の為に、

売場に立っているのか！

来店されたお客様に

接客販売する

過程の一つとして

商品説明は、

必要不可欠ではあるが・・・

商品説明する事が

目的ではなく・・・

最終目的は、

お客様に

商品購入して頂く事である。

そこを、

履き違いしている

販売員が

余りにも多すぎる。

２、お客様のニーズを聴き出す

接客販売において

最も重要な事は、

アプローチの段階から

しっかり！

お客様のニーズを

聴き出す事が先決です。

幾ら、

販売トークが上手くても・・・

最初の段階で、

お客様のニーズを

聴き出さずに

接客に入れば・・・

必ず！

お客様の思い付きに

振り回され～

無駄に時間を費やし

売り逃す羽目に陥ります。

販売員にとっては、

最悪の結果です。

だから、

最初の段階で・・・

お客様のニーズを

聴き出す事が

重要と為ります。

にも拘らず、

多くの販売員が

「お客様のニーズ」を

理解していない。

では、

「お客様のニーズ」とは、

何なのか？？？

【お客様のニーズ】とは・・・

お客様の

使用目的、予算、価値観を、

聴き出し

明確に見極める事である。

その際の注意事項は・・・

人は、事実ではなく感覚で判断する。

人間は、

いい加減で曖昧な生物です。

したがって、

お客様の言葉を

額面通しに聞きていると

予期しない事が、

起こる可能性があります。

誰しも・・・

良い商品を

より安く買いたい

と言う

心理を

持っています。

ここを、

販売員が

認識していないと

お客様の思い付きに

振り回されてしまいます。

人の記憶は、

しばしば事実ではなく

感覚で話している

事があります。

よって、

お客様の断り文句を

真に受け止める必要は、

ありません。

続きは・・・

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接客販売お悩み相談その12
（お客様のニーズに応える方法）

追伸

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