接客販売のコツその1（売れる販売員と売れない販売員の最大の違い）

接客販売のコツその１

（売れる販売員と売れない販売員の最大の違い）

接客販売で

【売れる販売員】と【売れない販売員】との

最大の違いは、

販売テクニック・スキルの差より

最も

基本的な部分の

欠落に

起因します。

接客販売における

基本的な部分とは・・・

１、身だしなみ

２、開店15分前には売場に着く

３、開店前に売場清掃する

４、開店前に展示商品の動作確認をする

５、商品の売価と在庫の確認

６、商品在庫状況に応じた販売計画を立てる

７、その日の販売目標の明確化

ぱっと思い浮かぶだけでも・・・

上記7項目は、

基本的な部分と

なります。

接客販売員であれば、

当たり前の事です。

何事においても

基本に忠実です。

準備を怠り

臨戦態勢に入れば・・・

必ず！

敗北します。

その当たり前の事が、

出来ないのではなく・・・

【売れない販売員】ほど、

販売員としての

自覚・心構えの

欠落が

見られます。

逆に、

トップ販売員は、

本能的に

上記7項目を

開店前の

下準備として

確認します。

決して

難しい事でもないし

技術を伴う物でも

ありません。

本人の認識の問題です。

では、何故？

【売れない販売員】ほど

認識しないのか？

答えは・・

基本7項目の意図が

理解出来ていないからです。

上記7項目に付いて

説明して行きます。

１、身だしなみ

販売員の服装は、

お客様から見て

どの様に見えるでしょうか？

又、

信頼感や安心感を

演出出来ているでしょうか？

もし、

「ＮＯ」であれば・・・

直ぐに！

販売員の服装を

変える様に

指示すべきです。

販売員が、

何を着たいのか

ではなく

どう見られたいのかを

意識させる必要が、

あります。

顔の良し悪しや

スタイルの良し悪しは、

自分で直し様が、

ありませんが・・・

服装は、

自分で

コントロール出来ます。

お客様は、

販売員の服装で

節度、センス、人柄を

判断するのです。

場に合わない服装や

間の抜けた服装を

していたのでは、

販売員の

勧める商品も

同じ様に

見られてしまいます。

           

             

２、開店15分前には売場に着く

駆け込みで

遅刻寸前状況で

売場に着いて

息を切らし

顔面から汗を

噴出しながら

良い仕事が、

出来る訳が

ないです。

売場の清掃は、

出来ていない上に

服装は乱れ・・

汗だくでは、

接客処ではないです！

３、開店前に売場清掃する

接客販売する

前提条件として

売場と展示品の清掃は

大変重要な事です。

お客様を

お迎えする側として

基本中の基本です。

汚れた売場に

汚れた商品を、見て・・・

お客様が、

その商品を買いますか？

売れるものも

売れなくなります。

４、開店前に展示商品の動作確認をする

展示商品が、

故障したままでは？

販売員の勧める商品も

同じ様に

見られてしまいます。

５、商品の売価と在庫の確認

開店して

お客様を

お迎えし

接客販売を

するに当たり

もし、

商品の売価に

間違えがあれば・・

お客様に

不信感を抱かせ

店の信用を

落とす事態に

発展します。

又、

在庫確認もせずに

安易に

お客様に

在庫切れ商品を

勧めれば・・・

お客様と販売員共に

無駄な時間を

浪費した上に

お客様に対して

不愉快な思いを

させてしまいます。

６、商品在庫状況に応じた販売計画を立てる

開店前に

商品在庫状況を

把握していれば

その状況に応じた

販売計画を

事前に

立てる事が

出来ます。

則ち、

どんな状況でも

安定した売上を

上げる事が

出来ます。

７、その日の販売目標の明確化

トップ販売員は、

日々の売上目標、

週の売上目標、

月の売上目標を

明確化して

接客販売に入ります。

ただ漠然と

売場に入り～

場当たり的に

接客している

販売員は

正に！

【売れない販売員】の

典型的な見本です。

トップ販売員は、

明確な目標を

持って

接客販売に

挑むので

結果は結果に聞け！

必ず！

実績が伴うのです。

まとめ

トップ販売員への近道は・・・

先ずは

基本に忠実です。

基本7項目の

意図を理解し～日々！

謙虚に

下準備する

習慣作りが

重要です。

続きは・・・

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接客販売のコツその２（売上目標の明確化）

追伸！

これは、

【驚異の販売力】に

至るまでの

基本知識を、

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以上

接客販売お悩み相談その15（トップ販売員のクロージング話法）

接客販売中級編８－８

（トップ販売員のクロージング話法）

接客販売で売上10倍にする方法とは・・・

驚異の販売力を身に付ける事である。

では、

どうすれば身に付ける事が出来るか？

殆どの人が、

お客様に声掛けしても

引き込む事すら出来ない。

難とか！

商品説明まで持ち込んでも…

最後の購入段階で

お客様から

「また、検討しておきます。」

「今日は、ちょっと？」等と

体裁の良い言葉で

断られる場合が多い。

ところが、

同じ店舗でありながら…

Sさんが、接客すると

10倍以上の売上に化ける！

しかも、

お客様に声掛けしてから

15分以内で

売り切ってしまう！

これは、一体！

何が原因なのか？

偶々、運が良かったのか？

否、そうではない！

理由が、あるのだ。

Sさんは、

驚異の販売力を

身に付けているのです。

特に、

テストクロージング～クロージングが、

卓越しているのだ。

その14では、

テストクロージング話法を、

紐解きました。

では、

クロージングとは？

その15では、

クロージング話法を、

紐解いて行きましょう！

１、トップ販売員のクロージング 話法

クロージングとは・・・

本来、

お客様との契約締結を

意味しますが・・・

営業・接客販売の場合は・・・

お客様が

商品を購入しようか

決めかねている時に

あと一歩押して上げる

接客を意味します。

接客販売員の多くが、

最も苦手と感じるのが

クロージングです。

接客の最中に何処で

クロージングを掛けるかが・・・

販売員の腕の見せ所です。

意外に、

お客様は

迷いに迷って決めかね・・・

「誰かに決めて欲しい」と

強く思っていて

販売員からの一言を

待っている場合が

多いのです。

商品知識の

豊富な専門家に

背中を押してもらい

自信を持って商品を

購入出来るからです。

よって、

お客様の決心の

お手伝いを、

して上げる意識を

持つ事が重要です。

１）デモを通してお客様のテンションが、

最高潮に達したタイミング（買いシグナル）を

見切る事が出来る。

２）クロージングの際に、お客様の不安感に対して

的確に返答し不安解消する事が出来る。

（肯定的暗示法） 

３）クロージングの際に、お客様へのメリット

【お得感】を印象付ける事が出来る。

（累積的締結法・結果指摘法）

                           

                                                                                                                     

４）クロージングの際に、お客様へ二者択一法・

推定承諾法・愛情訴求法etc.を使い分ける事が出来る。

５）クロージングの際に、お客様に対し

「返報性の法則」を生じさせる事が出来る。      

                                                                                                                             

＊「あなたに販売トークに力を与えるのは、

好意を積み上げたストーリーである。」 

追伸

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