接客販売お悩み相談その６（他社商品からの振り替えが、出来ない）

接客販売の基本６

（他社商品からの振り替えが、出来ない）

やっとの思いで声掛けから

お客様をキャッチしたが・・・

他社好みの

お客様で、

上手く自社商品に

誘導できず

他社商品を

販売してしまった。

そんな経験ありませんか？

接客販売していれば

誰しもあるものです。

他社商品を

販売する場合に、

大きく分けて

２種類あります。

一つ目は・・・

お客様からの

指名買いの場合は・・・

素直に気持ち良く

他社商品を

販売して上げて下さい。

下手に、

振り替え様とすれば・・・

クレームになるか？

変にお客様を悩まし～

自社商品も

販売出来ず・・・

買い逃しさせる

羽目になります。

これは、

販売員として絶対に！

してはいけない

行為です！

最悪のパターンです。

現実は、

この手の販売員が

多い事は事実ですが・・・

この様な目先の利益に

執着する人は・・・

大成しません！

所詮！

三流販売員です！

いずれ、

この業界から

淘汰されます！

こんなセコイやり方を、

しなくても～

真の販売力さえあれば、

正攻法で

売上10倍にする事も

出来るでしょう！

二つ目は・・・

お客様自身が、

漠然と

他社商品に

興味を抱いている

場合が大半で

深い意味などない

場合が多いのです。

そう言った

お客様にこそ！

自社商品の良さを語り～

他社商品から

振替販売出来れば

先ず先ず、

初級上位～中級販売員の

仲間入りです。

では、

どうすれば

上手くなるのでしょうか？

基本的な

人間の深層心理を

理解しておく事です。

他社商品好みの

お客様に

接客する際には、

先ずは、

お客様の

言い分を

受け入れ

共感する事が

大前提です。

その際に、何故？

お客様は、

他社商品を好むのか？

その訳なり価値観を

聞き出して下さい！

十分聞き出し

共感した後に・・・

初めて、

切り返しトークに入ります。

いわゆる、

「クッション話法」で

お客様の意見を受け入れ～

「イエス・アンド話法」で

「実は～」「実はね～」

で切り返し・・・

読心術を使った

「イエス・セット話法」で

お客様に

「NO」と言わせない様に

言葉を選んで誘導する・・・

語尾に

「～ですね。」

「～ですよね。」

「～じゃないですか。」を

使う事です。

即ち、

「Yes」を

繰り返す事により

同意の雰囲気が生まれ、

「No」とは、

言いにくい

状態になります。

これは、

人間の特性である

「一貫性の原則」を

使っています。

続きに・・

ご興味のある方は・・・

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接客販売お悩み相談その７（商品説明後に売り逃す）

以上