接客販売お悩み相談その５（ファーストアプローチが苦手！）

接客販売の基本５

（ファーストアプローチが苦手！）

ファーストアプローチとは・・・

売場に来られた

お客様に

近づき

声掛けする事である。

即ち、

接客への

キッカケ作りです。

最初のアプローチで

躓いてしまうと

ほぼ100%

接客出来ません！

人（販売員）を変えて~

再度アプローチさせた方が、

賢明です。

ファーストアプローチが、

苦手と言う人は

大きく分けて

２種類あります。

1つ目は、

声掛けのタイミングが早く~

お客様に逃げられてしまう。

基本的に、

さり気なく近づき~

笑顔で

売り気配を消し~

即ち、

笑顔で客観的に~

「いらっしゃいませ」

「お伺いしましょうか？」

から入いり、

お客様の反応を見て～

OKなら！

そのまま接客に入る。

Noなら・・

しばらく様子を見て

距離を置く。

2つ目は、

警戒心強いお客様に

声掛けした瞬間に

「見てるだけです！」

「結構です！」

「用が、あったら呼びますから！」

強い口調で

拒否反応を

表せられる。

何故？

この様な事態に

なるのでしょうか？

それを、

理解しない限り・・・

接客販売自体

上手く行きません。

お客様の立場から

考えれば

当然の事です。

お客様は、

販売員に心を許せば・・・

直ぐに売り込んでくると

思っています。

その不安から

警戒心が強く働きます。

心理的バリアーは、

潜在意識に

組み込まれた

人間の本能なのです。

理性では、

コントロールしにくい領域です。

では、

どうすれば良いのでしょうか？

答えは、

意識的に

類似点を創り上げる事です。

そのテクニックが

「ページング」です。

「ページング」とは、

相手と同じ歩調に

合わせる事です。

但し、

ペーシングは

微妙な調整が

必要です。

１００％

お客様に合わせると

不自然になり、

お客様に

気付かれてしまいます。

60～70％程度に

止めておきましょう。
                            

即ち、

「類似性の法則」を

使うのです。

「類似性の法則」とは・・・

自分と似たものが

好きになる

と言う

人間の心理です。

よって、

販売員をしていて、

出身地が同じ、世代が同じ、

出身校が同じ、趣味が同じなら、

初対面でも

すぐに親近感が湧きます。

更に、

趣味や価値観、

考え方が一緒なら、

話がスムーズに展開し

意気投合します。

「類似性の法則」で、

お客様の

心理的バリアーを

取り除き

信頼を築く

事が出来ます。

続きに・・

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接客販売お悩み相談その６
（他社商品からの振り替えが、出来ない）

以上