接客販売のコツその４（お客様の真意を聴き出す方法）

接客販売のコツその４

（お客様の真意を聴き出す方法）

接客販売で売上を10倍にする方法とは

【驚異の販売力】を

身に付ける事である。

では、どうすれば

身に付ける事が出来るか？

殆どの人が、

商品説明は上手くいくのに…

最後の購入段階で

お客様から

「また、検討しておきます。」

「今日は、ちょっと？」等と

体裁の良い言葉で

断られる場合が多い。

ところが、

同じ店舗で

ありながら…

Sさんが、

接客すると

10倍以上の売上に化ける！

しかも、

お客様に声掛けしてから

15分以内で

売り切ってしまう！

これは、

一体！

何が原因なのか？

偶々、

運が良かったのか？

否、

そうではない！

理由が、あるのだ。

Sさんは、

驚異の販売力を

身に付けているのです。

その謎を

更に深く

紐解いて行きましょう！

【驚異の販売力】の

基本接客販売スタンスは

声掛けから

引き込み販売トークで

衝動買いに持込み

成約する事である。

その為には、

お客様の真意を

聴き出す事が

大変重要と

為ります。

以前に・・・

接客販売お悩み相談その11（お客様のニーズを明確に見極める方法）

で、お教えした

【お客様のニーズ】を

聴き出し

明確に

見極める事の

重要性を、

ご理解頂いている

前提で

お話しします。

お客様の真意とは・・・

お客様の本音とも言えます。

人間は、

大なり小なり

虚栄心が、

あります。

その虚栄心が、

強い人と

弱い人に

分けられます。

特に、

虚栄心の強いお客様に

接客した場合は、

大きく分けて

２種類のタイプに

分けられます。

１つ目のタイプとは・・・

経済的に恵まれていて虚栄心の強いタイプです。

このタイプを

タイプAとします。

タイプAのお客様に

接客した場合は

お客様のニーズを、

しっかり聴き出し

主導権を握った上で、

価値観のページングし

「高くても品質の良い物がいい」

商品を提案する。

ここを、

誤って逆の

「安ければ品質にこだわらない」

商品を
提案すると

ミスマッチングとなり

買い逃しの

結果を

招きます。

*ページングについては

接客販売お悩み相談その７（商品説明後に売り逃す）

で、詳しく解説しています。

２つ目のタイプは・・・

予算が無いのに虚栄心の強いタイプです。

このタイプを

タイプBとします。

タイプBのお客様に

接客した場合は

お客様のニーズを、

しっかり

聴き出し

主導権を

握った上で、

テストクロージングしながら

再度！

お客様の予算を見積

お客様の

虚栄心を

傷つけずに

価値観のページングし

「安ければ品質にこだわらない」

商品を

提案する。

このタイプBは、

難易度の高い

お客様に

属するので

かなりの注意を

要します。

＊テストクロージングについては

接客販売お悩み相談14（トップ販売員のテストクロージング話法）

で、詳しく解説しています。

下手な販売員が

接客すると

お客様の言葉を

額面通りに

聞いてしまい・・・

必ず！

お客様の

思い付きに

振り回され～

無駄に

時間を費やし

売り逃す

羽目に陥ります。

販売員にとっては、

最悪の結果です。

人は、

事実ではなく

感覚で

判断する。

人間は、

いい加減で

曖昧な生物です。

人間　誰しも・・・

良い商品を

より安く買いたい

と言う

心理を

持っています。

ここを、

販売員が

認識していないと

お客様の

思い付きに

振り回されてしまいます。

人の記憶は、

しばしば

事実ではなく

感覚で

話している事が

あります。

よって、

お客様の

断り文句を

真に受ける必要は、

ありません。

続きは・・・

下記のリンクをクリック
☟
接客販売のコツその５（売れる販売員は提案上手）

追伸

これは、

【驚異の販売力】に

至るまでの

基本知識を、

ほんの少し

掲載致しました。

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以上